El momento de la verdad
— “¿Cuánto cuesta la cuota?”
Un cliente entra en la recepción de tu gimnasio y lanza la pregunta más
incómoda para el personal del gimnasio (recepcionistas, comerciales o
entrenadores).
Aquí suelen ocurrir dos cosas:
1. El recepcionista responde al instante: “49,90 al mes”.
2. O bien, arrastra al cliente por un tour eterno por las instalaciones donde
intentamos justificar el precio hablando de metros o equipamientos hasta
que la pregunta inicial se diluye (pero solo durante un tiempo).
El resultado suele ser el mismo: el cliente no percibe el valor real de tu servicio,
ha visto parte de tu instalación en la que no tenía ningún interés y se marcha
sin comprometerse porque aún quiere comparar con otros (si tu precio es
elevado más razón para no dar el precio en primera instancia y mucho menos
exponerlo en tu web). La clave no es solo cuándo mostrar los precios, sino cómo se presentan y
comunican. El error de dar el precio “crudo”.
Cuando alguien pide un precio, lo que de verdad quiere saber es:
– ¿Qué voy a obtener a cambio?
– ¿Vale la pena frente a otras opciones?
– ¿Me ayudará este centro a lograr mis objetivos?
Si damos la cifra sin contexto, reducimos nuestro trabajo a un simple número y
ese número siempre se comparará con la opción más barata.
¿Entonces, cuándo mostrar los precios?
La respuesta: cuando el cliente ya tenga elementos para entender el valor
detrás del precio.
– Si lo damos demasiado pronto, será visto como un coste.
– Si lo damos demasiado tarde, parecerá que lo ocultamos.
El momento ideal es tras haber conectado con sus objetivos y mostrado lo que
hace diferente a tu centro.
Ejemplo:
Cliente: “¿Cuánto cuesta?”
Respuesta: “Tenemos varias opciones, pero antes de decirte la que mejor te
puede encajar, prefiero entender qué buscas y ofrecerte la mejor opción para ti.
¿Qué estás buscando, qué objetivo te planteas?”
No evadimos la pregunta: la redirigimos para darle contexto.
Cómo presentar el precio con estructura
Además del momento, importa la forma. El precio debe comunicarse con un
orden claro.
1. Matrícula o welcome Pack al inicio. Debemos explicar qué se ofrece
para comenzar y por qué es interesante este abono (pero eso es otro
tema)
2. Presentación de opciones mínimas que permitan al cliente tomar la
decisión por sí mismo y en el día (nada de complicaciones ni tarifas
infinitas). El cliente recibe primero lo esencial, y si necesita más, tiene la
información disponible.
3. Detalles de apoyo solo si el cliente pregunta. Si muestras mucho
interés en que elija la opción que tú quieres, desconfiará. No se vende
cuando se presentan los precios, sólo se espera a que el cliente decida
(a partir de ahí empieza tu oportunidad de apoyarle, rebatir o animar).
4. Shhhhhhhh. El silencio. El primero que habla pierde. La decisión es
del cliente, no empieces a justificar (mil veces lo diremos en las
formaciones, pero todo el mundo intenta explicar/vender cuando ya no
es el momento).
5. Siempre hay una oportunidad después de un no. Pero hay que tener
el aguante, la paciencia y la empatía para comenzar a indagar
sutilmente y para ello tienes que quitarte la careta de vendedor.
6. El gancho. Tiene que existir una motivación para que se apunte en el
día. Sin esta motivación, aún querrá comparar (es absolutamente normal
para eso está la matrícula, es tu posibilidad de jugar con ella).
7. ¿Por qué no conseguiste conquistarlo? pregúntate si era tu target de
cliente, y si la respuesta es sí, aprende del error que hayas cometido.
Anota cómo fluyó la conversación y analiza dónde pudo estar ese error.
8. Guarda tu documento de calificación. ¿Lo tienes a mano verdad? Si
no lo tienes a mano o no lo has creado, estás tardando en pedirnos una
cita para ayudarte a crear el que se adapta a tu negocio.
Practicar la presentación: entrenamiento invisible
Entregar una hoja de precios no es suficiente. La diferencia está en cómo se
comunica. La presentación de precios debe entrenarse igual que cualquier
habilidad:
– Hacer role play en el equipo.
– Ensayar respuestas a objeciones como “es caro” o “no tengo tiempo”.
– Revisar qué frases generan confianza.
– Cuidar el lenguaje corporal y el tono de voz.
Lo que no se practica, se pierde. Comunicar precios requiere de entrenamiento.
Más que números, valor
Mostrar los precios no consiste en ocultar o revelar cifras. Se trata de claridad,
estructura y entrenamiento del equipo.
Cuando tus comerciales presentan el precio con confianza, el cliente no siente
que está pagando una cuota:
– Compra una experiencia.
– Compra acompañamiento.
– Compra resultados.
Haz de la presentación de precios una rutina de tu equipo. Con práctica y
claridad, no solo aumentarás inscripciones: ganarás la confianza de tus clientes
y la productividad de tu negocio.
Si no sabes cómo abordar tus ventas, si no tienes tiempo para formar a tu equipo, hacer role play o incluso si
pierdes la paciencia porque el trato hacia el personal no es tu fuerte. Aquí
estamos nosotros. (outsourcing de ventas).